Erik Sjögren
03 Februari 2010

Att prioritera och strukturera kundbearbetning

Av:

Är du säljare med frihet i hur du lägger upp din tid och vilka kunder du ska lägga fokus på?

Det kan vara en utmaning att prioritera och strukturera och det är lätt hänt att rulla på i slentrian på det sätt vi är vana att jobba. Här bjuder vi på ett snabbt sätt att strukturera och prioritera – på egen hand eller tillsammans på nästa säljmöte.

1. Lista alla kontaktvägar – Ta en whiteboard och lista alla potentiella vägar att hitta nya affärer – både sådana ni använder er av idag och sådana ni inte använder er av.
Det kan t.ex. vara olika varianter av potentiella kunder, inköpta leads, besökare på hemsidan, egen eller inköpt mötesbokning etc. 

2. Gradera – utifrån säljpotential  – ett sätt är betygssättning utifrån snittaffär och avslutsfrekvens per kontakt som om du multiplicerar dem ger kundkontakten ett värde. Det kan också vara vettigt att ta hänsyn till om ni behöver tillföra nya kunder i kundstocken  – även om det ger sämre avkastning & tar längre tid än att bearbeta befintliga kunder, så kan det vara värt det på sikt. 

3. Prioritera – välj ut de kanaler du ska lägga fokus på. Gör en enkel prioritering, till exempel omgående respektive veckovis– som kan vara omgående för kunder som kontaktar er, inköpta leads eller sådana som på andra sätt spanar efter det ni säljer och veckovis för sådan bearbetning som är viktig att den inte faller mellan stolarna men som inte behöver göras varje dag.

4. Beskriv hur – Hur ska ni göra för att få ut max effekt av just denna kontaktväg – till exempel Om beslutsfattare – boka in möte! Kort & koncist.

5. Spika rutinen som får det att hända. Ska det spikas en återkommande tid i kalendern eller görs det löpande? Av vem?

6. Synliggör – Skriv ut & sätt upp på väggen framför dig, sätt upp blädderblock på säljtavlan eller ta en bild att ha i din handdator.  Se exempel

7. Påminnelse – Börja varje dag med att ägna 2 minuter åt prioritetslistan och bestämma vad fokus är idag. Ett förslag är att dela upp dagen i för- och eftermiddagspass – så finns tid att ägna ena delen åt bearbetning och den andra åt möten, offerter och annat som dyker upp.

8. Agera! Finns det en chans att du skulle ha nytta av detta? Gör det och gör det nu!

Lycka till!

Struktur & säljprioritering jobbar vi ännu mer handfast med framförallt i våra två första säljkurser Försäljning nivå 1 – grunden för framgångsrikt sälj och Försäljning nivå 2 – behovsväckande försäljning

Kursen Försäljning nivå 3 – bli en värdefull affärspartner för kunden innehåller också struktur men på en lite högre nivå oh mer fokus på hur kundens organisation och affär fungerar.

Gå alla tre stegen och bli Diplomerad säljare

Kommentarer

Lämna en kommentar