Daniel Sundin
19 Mars 2012

Coachande förhållningssätt + sälj = SANT

Av:

Jag har tidigare argumenterat för att en säljarens främsta uppgift är att hjälpa. Om du missat mitt inlägg om detta kan du läsa om det här.

Så hur blir du en bra hjälpande säljare? Det finns två grundläggande hjälpmedel: du ska vara NYFIKEN och du ska LYSSNA. Alldeles för många säljare tror att vägen till avslut är genom att bombardera kunden med alla fantastiska fördelar, snillrika finesser och otroliga egenskaper säljarens produkt/tjänst har. Detta utan att först säkerställa vad det är kunden tycker är viktigt och vad kunden själv ser är utmaningen/möjligheten.

Något som verkligen underlättar när man ska vara nyfiken och lyssna är att ha ett coachande förhållningssätt. Idag är gott ledarskap nästan synonymt med ett coachande ledarskap. Men varför pratar vi inte mer om coachande försäljning?

Med ett coachande förhållningssätt löser man inte problem och utmaningar åt andra, man hjälper dem komma fram till lösningen själv. När vi pratar ledarskap så handlar det om att skapa självgående och motiverade medarbetare. Det handlar mycket om att skapa delaktighet och inte vara en ”curling-chef”.  När vi pratar om coachande försäljning så blir effekten att kunden själv, med dig som guide, kommer fram till hur ni tillsammans ska lösa utmaningen. Genom att kunden är delaktig i att ta fram lösningen och ”äger” den känns den än mer relevant och viktig.

Du ska få ett verktyg av mig för att underlätta i din coachande försäljning. Det är en frågemodell som används när man arbetar coachande. Jag presenterar vår NÖHRD ®.

NÖHRD ® står för Nuläge, Önskat läge, Hinder, Resurser och Do it! Det blir en minnesregel för vilka frågetyper du ska ställa. Det är inte jätteviktigt att du frågar dem just i den här ordningen, men effekten blir störst då.

 

Låt oss titta på några exempel hur frågor kan se ut när du använder NÖHRD ® i en säljsituation.

Nuläge: Hur gör ni idag? Hur fungerar det? Hur många arbetar där? Vad har ni för system nu?

Syftet med nulägesfrågorna är att få en helhetsbild över kundens bakgrund och förutsättningar. Detta så att du bättre ska förstå kunden och kundens perspektiv.

Önskat läge: Så hur vill du det ska se ut? Vad vill du uppnå? Vilket är ditt mål?

Vi vill med dessa frågor få kunden att så tydligt som möjligt beskriva vad han eller hon vill ska hända. Detta görs lika mycket för kunden som för dig, då kunden kanske aldrig tagit sig tid att verkligen fundera igenom detta. Du får dessutom detaljerad information om vad din tjänst eller produkt ska åstadkomma och säkerställer att det är rätt lösning du presenterar.

Hinder: Vad krävs för att du ska nå ditt mål? Vad är det som hindrar er?

Frågor som ställs för att identifiera just de utmaningar som din lösning ska möta. Åter igen ställer du inte frågorna bara för att du ska få informationen utan även för att få kunden ska få sätta ord på dessa. Viktigt är även att ni har ett positivt perspektiv när ni tittar på hindren. Syftet med att ni tittar på dem är att ni ska finna en lösning på den, inte att ni ska grotta ned er i hur eländigt allt har varit. Prata till exempel om utmaningar inte om problem.

Nu när ni tydliggjort kundens bakgrund, mål och hinder blir det lättare för er att tillsammans börja titta på lösningar för dessa, vad som krävs för att nå dem och hur viktigt är att överkomma dem. Vi börjar nu tillsammans konkritisera planerna.

Resurser: Hur ser budget ut för detta? Vilka internresurser finns tillgängliga? Hur ser tidsplanen ut?

Vi sätter här ramarna för vad vi kan åstadkomma. Många säljare är rädda för att gå in dessa frågor därför att de av någon anledning tror att de kommer skrämma bort kunden, men det här är mycket viktiga frågor för att kunna ge ett relevant förslag till kunden.

Do it!: Vilket är vårt nästa steg? Hur vill du göra nu? Vad behöver du nu?

Detta är frågor för att skapa handling. Hjälp kunden formulera sin egen lösning och vad som behövs för att kunden ska säga ”ja” till den. Allt det positiva ni tillsammans skapat under mötet kommer kunden inte ha någon nytta av om han inte kopplar den till handling. Hjälp kunden med detta. Skapa någon typ av handlingsplan eller i alla fall ett nästa steg. Från ett rent säljperspektiv är här vi skapar avslut när vi arbetar med NÖHRD ®-modellen och är vi riktigt duktiga på att använda den har vi tillsammans med kunden tagit fram en så bra lösning att kunden kommer be dig om den direkt.

 

Jag hoppas att du är inspirerad till att bli en coachande säljare och hjälpa dina kunder nå sina mål! Tycker du att det här låter spännande och vill lära dig ännu mer tycker jag att du ska titta närmare på våra kurser Försäljning nivå 1 och Försäljning nivå 2.

Fotnot: NÖRDH ® är en modell utvecklad av Lotta Fogel på Framfot.

Kommentarer

Lämna en kommentar