Daniel Sundin
10 December 2015

Hur internet har påverkat sälj

Av:

Det finns de som påstår att internet är det som ändrat sättet vi säljer och köper mest sen mynten kom.


Lite raljerande kanske men det ligger något i det.
Det är bara att titta på hur du själv handlar. Om du ska köpa en tvättmaskin idag så googlar du på nätet, pratar med vänner och bekanta, läser recensioner och jämför.

Vad du inte gör är att involvera leverantören förrän du redan bestämt dig för vad du ska köpa, kollat pris och gått till den som kan leverera det billigast.
Det innebär att du inte involverat leverantören alls förrän det är dags att köpa.
Därmed har du exkluderat leverantörens förhållningssätt och möjligheten till påverkan eller hjälp.

Pratar vi mindre och enklare affärer kanske det inte är ett problem. En säljare vars enda uppgift är att prata om produkten eller tjänstens värde där produkten är så pass lättbegriplig att det inte kräver djupare förståelse eller kunskap är det ett effektivt och korrekt beteende.
Så ur det perspektivet är den ökade tillgången till information något positivt för kunden.

Men om det är en produkt eller tjänst som kräver en djupare förståelse för att ta ett korrekt beslut blir det mer problematiskt. Ibland är det så att vi kunder inte ens  har kunskapen om vad vi behöver veta. Då blir det också väldigt svårt att veta vilka frågor man ska ställa sig eller vilken information man ska leta efter för att fatta rätt beslut.

I dessa fall blir tillgången till information faktiskt något negativt, eftersom risken att vi tar ett felaktigt beslut blir så mycket större.

Vad vi som kunder egentligen behöver är en expert. Någon med djupare förståelse och kunskap som kan ställa de rätta frågorna för att komma fram till de svar vi behöver. En säljare som inte bara är värdeförmedlare utan också värdeskapare. Värdeskapare är en som tillför något. Om du träffar en säljare och inte bara fått information om produkten eller tjänsten du är intresserad av, utan också kommit till insikt kring saker om din verksamhet, dina utmaningar, dina möjligheter eller hur man använder det ni är intresserade av att köpa på ett sätt som fungerar. Helt enkelt gör din tillvaro enklare. Vem vill inte ha det?

Så vilka krav ställer det våra säljare och våra säljavdelningar?

Utifrån det rena hantverket – säljarna behöver vara modiga, beredda på att utmana kunden, förståelse för kundens verksamhet, djup kunskap om den egna verksamheten och det ni erbjuder, förmåga att anpassa sig utifrån vad och hur de säger utifrån vem de pratar med. Inte för att manipulera för att tvinga fram köp, utan att faktiskt skapa värde för kunden. Vi kan inte ha säljare som är säljkåta ja-sägare som hugger på den enkla affären utan i ordets sanna bemärkelse affärsmässiga. Det vill säga, fokus på att skapa största möjliga värde för kunden och även den egna organisationen.

Men innan det här ställs vi inför en ännu större utmaning för själva organisationen – kunden tar ju inte kontakt förrän de redan är vid avslut. Det finns studier som visar att i B2B är det inte ovanligt att 60% av säljprocessen är avklarad innan leverantören överhuvudtaget blir involverad. Så vad vi behöver göra är att hitta nya, kreativa vägar för att skapa kontakt. Att få kunden att vilja tala med oss tidigare, för att hjälpa dem fatta rätt beslut. Och rätt beslut är i det här fallet rätt beslut för kunden.
Glöm aldrig att en missnöjd kund på sikt är en dyrare affär än den förlorade affären.

Tre enkla sätt att få det att hända:

1. Content selling – se till att du levererar värde för kunden i kontakten – inte bara förmedlar värde.
2. Hitta sätt att fånga upp de som är ute och letar efter era tjänster – alltså inte bara synas. Hitta sätt att kontakta eller träffa dem på ett drivande men icke-aggressivt sätt.
3. Se till att ni har mycket kundkontakt. Ju mer kundkontakt du har, desto större är chansen att du råkar ha ”tur” och prata med kunden vid rätt tillfälle.

Vi har tagit fram en rapport kring vad i ledarskapet som skapar motivation i yrkesrollen, med ett konkret verktyg du kan använda direkt efter att du träffat oss. Så blir du lite klokare, spar tid och lyckas bättre i din  yrkesroll. Inget tjat om det du själv kan läsa dig till, utan ett faktiskt värde  direkt i mötet. Fyll i formuläret nedan så hittar vi en tid.

Fyll i för att ta del av rapporten

Fyll i formuläret så får du rapporten och vår analys.

Kommentarer

Lämna en kommentar