Erik Sjögren
19 September 2016

Säljarens fem dödssynder

Av:

Att arbeta på ett utbildningsföretag som hjälper säljare att bli bättre är otroligt spännande. I de fall en kund kontaktar oss för att bli bättre på försäljning bedöms vi i allt – från tonläge och klädsel ner till minsta stavelse. Hur vi behovsinventerar, presenterar förslag och driver mot affär. 

Det finns en förväntan att vi ska vara helt perfekta i rollen – utifrån kundernas bild av vad bra försäljning är. Om vi ska lära andra bli bättre så måste vi själva vara bäst, verkar vara det tänk som gäller. Det som komplicerar saken är att människors uppfattning om vad bra försäljning är skiftar enormt. Ibland är det allergi mot det som kan uppfattas som manipulativa knep (vilket vi inte sysslar med men som kunder kan misstolka det som utifrån högt ställda försvar). Ibland är det en bild av hur de själva framgångsrikt drivit försäljning en gång i tiden som utgör mallen för hur man lyckas. Man blir svettig av bara tanken –pjuh. Fast oftast är det bara roligt och ger en extra udd att agera förebild och försöka visa kunden ett annat sätt att sälja än den gängse bilden.

Vi har också själva ett filter för det vi uppfattar som ”dåligt sälj”. Så vill du veta vad som gör att vi får allergiska utslag när vi är kunder, så bjuder vi på vad vi uppfattar som dödssynder i säljrollen.

Prata mer än du lyssnar.

– ”Jodå, serrö, den här lilla raringen kan du tröcka gaaasen i botten på och så bara tjoff, så är du uppe i hundra.”

– ”Mjaha, jag är mer intresserad av hur den ligger i NCAPS undersökning kring trafiksäkerhet.”

Om du inte förstått kundens problem, utmaningar och behov så är du en lika bra säljare som en reklamskylt på stan. Den dagen någon går på skylten och efterfrågar just det skylten gör reklam för, så blir det affär. I annat fall är det bara ett bland många andra skräpbudskap i etern som pockar på uppmärksamhet. Så håll snattran, fråga, lyssna och ta in.

Inte vara påläst

Att som säljare snegla på ett produktblad och läsa innantill fungerade på den tiden då kundregister sköttes med rollodex.

Idag är de flesta betydligt mer pålästa. Någon som är intresserad av att köpa något har oftast skaffat sig enormt mycket kunskap via nätet. En bra säljare är påläst och kunnig inte bara om det egna utbudet utan också kunden och kundens verklighet. Du är den som ska veta hur det du säljer kommer bäst till sin rätt i kundens verksamhet, så att du kan hjälpa dem att göra ett klokt köp. Ingen vill bli såld till men alla vill köpa. Så gör din hemläxa, var expert på hur man använder det ni säljer och hjälp kunden köpa.

Avslutsfokus

– Hej, köp nu för imorgon är det för sent!

– Försent för vad? (klick)

– Hallåå?

Som säljare är det en otroligt viktig uppgift att behålla kontakten med kunden. Nyckeln är att göra det utan att upplevas som tjatig. Gå till dig själv – hur värdefullt är det för dig att lägga en halvtimme om dagen med att fäkta bort påträngande säljare och ointressanta skräpmail? Vad skulle göra det värdefullt för din kund? Vad har du att komma med som de kan ha nytta av – oavsett om de köper eller ej?

 Framstå som oärlig

Ibland kan det vara lätt att tumma på sanningen för att få ett erbjudande att framstå som mer lockande. Säljyrket dras redan som det är med dåligt rykte. Så sluta med det ögonblickligen. Koncentrera dig istället på att skapa förtroende och leverera på utlovade löften, så behöver ni jobba mindre med att jaga nya kunder och lägga mer fokus på att ta hand om befintliga som återkommer.

Inte göra det du vet behöver göras

En generalisering som ofta stämmer är den om den oorganiserade säljaren som hellre ägnar sig åt det som är kul än det som är viktigt. De flesta blir säljare för att de är sociala och har egenskaper som ofta förknippas med säljare, inte för att de är välorganiserade.

Vill du lyckas med det du företar dig behöver du strukturera och prioritera din tid. Sätta övergripande mål och aktivitetsmål, bestämma dig för vad du ska åstadkomma och sedan göra jobbet som krävs för att komma dit. Även om det stundtals är skittråkigt. Tänk på det roliga du får göra under resans gång när du väl kommit igång. Men du vet vad du behöver göra. Så se till att göra det. Nu!

 

Kommentarer

Lämna en kommentar