Förhandlingsteknik

En liten kurs i förhandlingsteknik

För dig som vill bli bättre på att förhandla bjuder vi på lite inspiration. En del av exemplen är hämtade från våra tvådagars kurser i förhandlingsteknik. Läs mer om vår schemalagda kurs Förhandlingsteknik nedan.

Här följer femton steg som gör dig vassare på förhandlingsteknik

1. Våga vara framgångsrik

Alltför ofta ser jag personer som undviker att förhandla för att de tycker att det är pinsamt eller för att de inte riktigt vågar. Anledningen kan vara att det i vissa sammanhang anses fult att förhandla och att man är rädd för att göra bort sig.

Tänk på att grundbulten för ekonomisk framgång är att våga förhandla. Ingen annan än du kan ta tillvara dina intressen. Nästa gång du känner dig skamsen inför att förhandla, fundera på om du vill vara en medelmåtta eller om du vill vara framgångsrik. Låt inte andras negativa tankar stå i vägen för din framgång.

2. Sätt upp mål

Sätt alltid upp minst ett mål med dina förhandlingar. Ibland kan det även vara bra att ha flera olika mål eller reservmål ifall du inte uppnår det första. Att inte ha något mål alls är som att segla utan sjökort och kompass. Du vet aldrig var du hamnar. Försök också ta reda på vad motparten har för mål. Om du vet vad motparten vill ha, blir det betydligt lättare att förhandla.

 3. Alltid med ett leende

I alla förhandlingar ska du alltid vara så trevlig som möjligt. Du kommer upptäcka att människor mycket hellre ger dig det du vill ha, om de gillar dig. Många hårda förhandlare som med hot och hårda nypor driver igenom alla sina krav, väcker agg. Även om de får igenom sina krav just denna gång, så kanske de har skaffat sig en fiende som väntar på att ge igen. Ingen gillar att bli överkörd, eller hur?

Gör det alltid till en vana att försöka skapa en positiv kontakt – gärna innan förhandlingen börjar. Det här är faktiskt en av de mest underskattade förhandlingsknepen. En kursdeltagare berättade för mig att han numera alltid småpratar och är trevlig när han går i butiker. När han väl köper något får han väldigt ofta rabatt, utan att ens fråga. Folk gillar honom helt enkelt och när man gillar någon, vill man hjälpa dem. Se till att den du förhandlar med gillar dig.

4. Ge alltid en bra förklaring

Jag menar inte att du ska tala dig hes inför den andra parten så att de slutar lyssna och går sin väg. Jag menar att du, när de är beredda att lyssna på dig, ska ge dem en anledning till att acceptera ditt bud. Undvik klyschor. Du måste använda din fantasi och ge en riktigt bra och trovärdig förklaring. Anledningen till detta är att ingen vill känna sig lurad eller behöva erkänna för en överordnad att de gjort ett nedköp i förhandlingen. Därför ska du ge din motpart argument, som gör att de inför sig själva och sin chef kan acceptera och motivera det ni kommit fram till. Om du kan få dem att känna att de också gör en bra affär, då har du lyckats.

5. Håll dig till sanningen

Undvik att ljuga om du inte är riktigt duktig på det. Annars är risken stor att den andra parten känner på sig att något inte stämmer med din förklaring, vilket urholkar ditt förtroende. Dessutom – skulle du bli påkommen med att ljuga är det mer än pinsamt. Det är direkt skadligt för er framtida affärsrelation. Använd istället din fantasi till att hitta uppslag som är sanna. Läs på! Tänk efter! Fundera! Så att du kan lägga energi på att övertyga istället för att dölja det faktum att du ljuger.

6. Verka inte för angelägen

Att förhandla med andan i halsen är aldrig bra. Om det någon gång inträffar att du har ont om tid i en förhandling, är det mycket viktigt att du inte visar det.

Om du t.ex. ska köpa in något och behöver omedelbar leverans börjar du med att diskutera pris. När ni är överens om priset, då kan du berätta att en förutsättning är att ni får leverans omgående.

7. Ett nej betyder fråga igen

En medelmåttig förhandlare tar ett nej som ett nej och går vidare. En framgångsrik förhandlare hittar en ny vinkel för att fråga igen: ”Jag hör vad du säger. Ni vill inte sälja till det priset. Men är det inte bättre att ni får den såld än att den ligger på hyllan?”

8. Våga säga nej tack

Ibland hamnar du i dödlägen där varken du eller motparten kan eller vill ge med sig. Ta pauser om ni kör fast. Be att få fundera och återkomma senare. Ring tillbaka vid ett senare tillfälle. Gå en sväng och hämta luft. I värsta fall – tacka nej för stunden. Du ska alltid vara mentalt inställd på att du kan behöva lämna en förhandling eller tacka nej till ett erbjudande. Det kan ibland räcka för att motparten ska ändra sig. Om inte, har du oftast möjlighet att återkomma och godta deras villkor, trots att du tidigare tackat nej.

9. Rygga alltid inför ett bud

– Oj, det var dyrt!
– Ja, fast jag kan skicka med tre månaders servicegaranti.
– Men det är ändå mer än vi räknat med, min chef vill att jag ska hitta det bästa priset.
– Vi kan ge er 10% rabatt om ni köper idag.
– Ja, det kanske kan fungera, låt mig kolla och återkomma.

10. Våga vara tyst

Har du någon gång upplevt att det känns som du pratar bort dig? Efter att du rullat över bollen till din förhandlingspart, så håll tyst. Tystnad ger utrymme för dem att tänka över det du sagt och hur det står sig förhållande till vad de vill eller kan gå med på. Annars försvinner det du sagt tidigare samtidigt som den andra parten får intrycket av att du försöker prata bort dem och har något att dölja.

11. Salamiförhandling

Det här är ett knep som du ska använda med måtta. Desto större anledning finns det att se upp för detta från professionella förhandlare.

Salamiförhandling innebär att istället för att presentera alla krav på en gång, kommer du helt enkelt med ett nytt krav så snart du fått igenom det gamla. Du skivar motparten som en salamikorv. Motparten ger med sig på punkt efter punkt, eftersom de känner att ni är så nära att komma överens.

Om du blir utsatt för detta, är mitt förslag att du säger följande:
”Om det här är ditt sista krav, så kan jag inte annat än gå med på det. Men, om du har fler krav än detta, så vill jag att vi tar en paus så att du kan sammanställa alla dina krav så att du slipper skiva mig som en salami.”

Då har du talat om att du genomskådat tricket och att du inte kommer tolerera detta mer. Var beredd på att lämna förhandlingen om det fortsätter. En förhandlare som använder såna fula knep ska du sätta hårt mot hårt med.

12. Förhandla oftare

Ibland beskrivs förhandlingen som en omständig och långdragen process. Verkligheten ser ofta annorlunda ut och tvärtom uppstår situationer som inbjuder till förhandlingar flera gånger varje dag för de flesta, men få tar chansen att förhandla trots att det inte brukar kosta något att försöka.

Några exempel på situationer som inbjuder till förhandlingar

  • Varje gång en kund är intresserad av att köpa av er. Kunder förhandlar ofta om allt från pris till vad som ska ingå, leverans- och betalningsvillkor, form, färg och allt annat mellan himmel och jord. En prissänkning på 5% kan ibland motsvara hela marginalen. Därför är det viktigt att säljare också förhandlar på ett sätt som behåller kunden men minskar eftergifterna.
  • Detsamma gäller om du ska köpa in något till företaget. Om du har en chef förväntar han sig säkert att du ska få ett så fördelaktigt pris och så bra villkor som möjligt. Om han inte förväntar sig det, har du dubbelt så stor chans att överraska.
  • Er telefonileverantör ringer och frågar om ni är nöjda med deras tjänster. Ett utmärkt tillfälle att förhandla ner priset.
  • En kund vill förändra villkoren för er befintliga affärsrelation, t.ex. för att få ner priset.
  • Du har lämnat in din bil på service. Verkstaden har tagit betalt för saker som du anser borde täckas av garantin.

13. Se varje förhandling som övning

Varje gång du förhandlar ska du vara stolt över dig själv, även om du inte alltid uppnår ditt mål. Det ger dig träning och det finns alltid något att lära. Tänk efter, vad du kan göra bättre till nästa gång.

Det finns också en annan fördel med att se förhandlingen som övning. Eftersom du bara tränar, finns ju ingen anledning att känna prestationskrav. Det gör att du helt enkelt vågar förhandla oftare och dessutom når bättre resultat.

14. Förlikas med resultatet

När förhandlingen väl är över är det viktigt att du förlikas med resultatet av förhandlingen och går vidare. Om du inte är nöjd, fundera på vad det är du inte är nöjd med. Om missnöjet beror på att du inte fick allt som du förväntade dig trots att du gjorde ditt bästa ska du släppa det. Annars är risken stor att det skapar en känsla av nederlag som gör att du drar dig för att förhandla nästa gång. Känner du att du är missnöjd med din prestation, tänk efter vad du ska göra annorlunda till nästa gång. Se det inte som ett misslyckande utan en chans att lära sig till nästa gång. Le och gå vidare.

15. Fortsätt utveckla din förhandlingsteknik

Förmodligen har du förhandlat med personer som kan en del knep om förhandling. Några har säkert varit riktigt tuffa förhandlare. Kanske har du även vunnit förhandlingar där du fått intrycket av att den andre parten känner sig överkörd eller lurad. Nu har du fått en del tips men det gäller också att träna dina förmågor.

Ett bra sätt att utvecklas som förhandlare är att gå vår kurs Förhandlingsteknik. Du får då tillfälle att lära dig nya, effektiva förhandlingstekniker tillsammans med förhandlingssugna kurskamrater i en kreativ och lärorik miljö, under ledning av en inspirerande och erfaren kursledare.

Kontakta mig

Är du intresserad av att veta mer om våra utbildningar, våra konsulttjänster eller om företaget är du varmt välkommen med din förfrågan. Fyll i formuläret nedan så kontaktar vi dig.