Så förhandlar du internationellt

Vi delar med oss av åtta konkreta tips kring internationella förhandlingar i allmänhet och förhandling med utvecklings- och tillväxtländer i synnerhet.

Vanliga utmaningar vi stöter på när vi förhandlar ur ett västerländskt perspektiv är att vi upplever ett konstant schackrande, rävspel och psykologisk manipulation. Förhandlingen tar långt tid, det är svårt att komma till skott och när vi tycker att förhandlingen är klar kommer nya bud.

För att vässa dina förhandlingsfärdigheter ur ett internationellt perspektiv kommer här några nyttiga tips.

bild på internationell förhandlare

Bli vän med telefonen i internationella förhandlingar

1. Inse att det är en väsensskild uppfattning kring förhandling. När vi ur ett traditionellt, västerländskt perspektiv ser förhandling som det som kommer mellan sälj och leverans, så är förhandling ur ett ”internationellt” perspektiv något som förekommer från första kontakt och aldrig upphör. Förhandling är då en viktig värdehöjande del i affärsprocessen som alltid är närvarande medan vi gärna vill få det överstökat så vi kan börja med det viktiga – nämligen att leverera. Så det krävs ett perspektivskifte för att du ska förstå den andre till fullo. Ställ dig i deras skor och försök tänka som de tänker.

2. Se det som ett spel. Spela spelet eller ändra spelplanen. Om du ställs inför fulknep och rackarspel har du två möjligheter. Antingen spelar du med samma regler och kör alla tänkbara fulknep som finns i boken. Eller så tydliggör du att om ni ska göra affärer så är den typen av beteende inte acceptabelt. Hård i sak, mjuk i ton.

3. Ha en betydligt större prutmån än i vanliga fall. Om du lägger ditt första bud för nära önskat läge, kommer det misstolkas av den andre parten som att det finns betydligt större möjligheter att göra en bra affär. Konsekvensen av detta är att du antingen kommer få backa rejält på priset eller leva med en väldigt långdragen förhandling, eftersom du i praktiken lovat ett bra utfall och den andra parten helt sonika väntar på att du ska leverera på det löfte ditt initiala bud gett dem.

4. Se till att du har tiden på din sida. Var beredd på betydligt längre förhandlingsprocesser.  I länder med lägre lönekostnader är det helt enkelt en mycket god affär att lägga mycket tid på förhandlingen eftersom det ger bra avkastning i förhållande till kostnaden för investerad tid. Dessutom är det ofta också en kulturell fråga.

5. Ta hänsyn till kulturen. Kulturen och marknaden är ofta präglad av betydligt mindre fastslagna priser. Det går att förhandla om praktiskt taget allt. Är det länder där sociala skyddsnät inte är lika utbyggda finns det ofta också informella system där man säkrar tjänster och gentjänster. Det behöver inte handla om mutor utan kan vara barter i olika former.

6. Som alltid när det gäller köpslående – Inga ensidiga eftergifter! Om du ska skala ner pris eller något annat, ska du ha något i gengäld.

7. Träna din röst och ditt tonfall och bli vän med telefonen. Ofta sköts förhandlingarna per telefon. Då är din röst det som bär ditt budskap. Det är inte mängden argument utan styrkan i dem. Styrkan avgörs inte nödvändigtvis av vad du säger, utan hur du säger det. Använd eftertryck, pauseringar, tempo och ordlös kommunikation som suckar, djupa andetag och skeptiska hummanden. Telefonen är dessutom din vän, eftersom den erbjuder nästintill ombegränsade möjligheter för pauser, konsolidering och utspel.

8. Hitta de värden som är viktiga för den andra förhandlingsparten.  Kan du identifiera vad som är viktigt för dem, kan du också sikta på att få det du vill ha, samtidigt som de får det de vill ha. Vinn-vinn helt enkelt. Vet du inte det är det betydligt svårare. Grunden läggs med öppna, sonderande frågor. Innan ni börjar köpslå om värden ska ni köpslå om information. En viktig men ack så lätt sak att slarva med.

Till sist – ett videoklipp av det roligare slaget som illustrerar hur det kan gå när vi med vårt effektivitetstänk att snabbt komma vidare möter en utpräglad förhandlingskultur: Köpslående från filmen Life of Brian.

 

Vill du ha offertförslag?

Är du intresserad av utbildning är du varmt välkommen med din förfrågan. Fyll i formuläret nedan så återkommer vi med en offert eller tar fram en lösning skräddarsydd för er.

Beställ Utbildningskatalog

Ta del av vårt utbud i tryckt format. Beställ vår utbildningskatalog eller ladda ner produktblad.

Prenumerera på våra tips för framgång

Ligg steget före med praktiska tips du har direkt nytta av i din vardag.