Framfot AB
08 Februari 2010

Uthållighet-bristvara?

Av:

Uthållighet är en av de främsta egenskaperna i skapandet av affärer. Ändå ser vi  att uthållighet är ett av de största utmaningarna hos många företag.

Låt oss ta ett exempel; säljare inom komplex försäljning behöver ha i snitt åtta kontakter med en kund för att nå affär (exempelvis möte, andra möte med ledning, e-post, telefonsamtal m m). Ändå ser vi att de flesta säljare  slutar efter andra eller tredje kontakten.

Andra saker som ter sig självklara för många säljare är att ju mer möten man bokar desto fler affärer generar man. Trots denna insikt är fokuserad mötesbokning en brist i många säljorganisationer.

Är uthållighet en utmaning i er organisation, eller har ni goda exempel att dela med er av? Vi vill gärna veta vad du tycker oavsett bransch, säljcykel eller frågeställning. Dina inlägg kommer inte att bli obesvarade.

Kommentarer

  1. Christian

    Tack för ett intressant inlägg.

    Jag håller med dig att uthållighet saknas av många säljare i många säljprocesser. Min erfarenhet är att de säljare som saknar uthållighet saknar förståelse för kundernas köpprocess. Vid komplex försäljning är behovsanalysen ännu viktigare för att få till ett avslut. En säljare som slarvat i behovsanalysen och inte har en förståelse för kundens behov och den köpprocess de befinner sig i tappar ofta tålamodet i processen.

    Svara
  2. Andreas Andreas

    Tycker du har en klar poäng! Jag tror många gånger att tålamodet tappas för att man inte får den feedback man önskar från kunden. En rimlig anledning till detta är för att kunden inte känner att man förstått dem och att man på grund av detta inte tillför något som utvecklar dem.
    Vi kan se i undersökningar att möten/relationer är något som inte ses som speciellt prioriterat från kunden i ett kund – leverantörsförhållande. Främsta anledningen som ges är att det är för mycket ”bullmöten” där ute. Möten tillför inte kunden något. Detta faller väl samman med att man, som säljare, inte lägger tillräcklig vikt på behovanalys och förberedelser. Jag är helt övertygad att man kan träffa kunden 10 ggr på lika många veckor bara man är lyhörd och förvandlar kundinformationen man får till något som utvecklar kunden.

    Svara

Lämna en kommentar