Så blir du en bättre säljare med the Challenger Sales Model

Hur blir man en bra säljare? Vi förespråkar alltid träning, viljan och modet att utveckla sig själv. Om du dessutom vågar utmana din kund för att den ska utvecklas – ja, då kan du nå riktigt långt. Här kan du läsa mer om hur the Challenger Sales Model fungerar och vilka beteenden som formar de bästa säljarna.

offert

Är relationssäljaren död?

Ensamvargen, Relationsbyggaren, Problemlösaren, Arbetsmyran och Utmanaren. Vilka är de, och vem av dem är den bästa säljaren tror du?

Ja, relationsbyggande försäljning är i alla fall inte längre den bästa strategin för att stänga stora affärer. Det konstateras i en stor amerikansk studie där man intervjuat drygt 6000 säljare för att undersöka vad som skiljer framgångsrika säljare från mindre framgångsrika. Vilka beteenden och strategier som ger bäst resultat. Det visade sig bland annat att för högpresterande säljare är just relationsbyggande det som ger minst effekt när det gäller att få en affär i hamn.

Det betyder förstås inte att du ska sluta ta hand om dina kunder. Snarare att du (och kunden!) kan vinna på att du visar din omtanke på nya sätt.

Vill du utveckla dig själv som säljare? Kolla in populära certifieringen för KAM-säljare. 2+2+2 utbildningsdagar + blended learning. Läs mer här!

Så möter du kundens nya köpbeteenden

En googling på bäst i test, en check på prisjakt.se, en frågerunda med kollegorna. I kundens köpresa ingår idag många komponenter som du som säljare inte har kontroll över. Men det du faktiskt kan kontrollera, är hur du själv agerar för att möta kundens behov.

När du idag pratar med en kund som är intresserad av att köpa något, är det inte ovanligt att hen redan har gjort omfattande research och bildat sig en åsikt om vad hen behöver, hur det ska levereras och hur mycket det får kosta. Undersökningar från bland annat Gartner visar att kunden hunnit mer än halvvägs, ca 57 % in i sin köpresa innan den har sin första meningsfulla kontakt med en säljare.

Säljteknik som hjälper kunden att fatta rätt beslut – lär dig mer om NÖHRD här!

För dig som vill sälja betyder det att du behöver erbjuda något mer än vad internet kan komma med. Din potentiella kund är sällan i behov av att få veta mer om produktens egenskaper och fördelar. Det har hen redan googlat fram. Om du däremot kan utmana kunden – lära hen något nytt, komma med nya perspektiv och på så vis hjälpa honom eller henne att ta ett bra köpbeslut – då har du riktigt goda chanser att stänga många bra affärer. Så hur lyckas man då med det?

Ett recept för högpresterande säljare

The Challenger Sales Model är en försäljningsstrategi som presenterades av Brent Adamson och Matthew Dixon år 2011. På svenska översätter vi det till ”Utmanaren säljer” och huvudprincipen är att du, för att sälja framgångsrikt, inte bara ska anpassa dig till kundernas behov utan också utmana deras tankesätt och sätta tonen för köpbeslutet.

The Challenger Sales Model innebär väldigt kort:

• Istället för att ursäkta dig: ta kontroll över samtalet och ge direkt kunden något av värde. För att lyckas med det, se till att du möter kunden på hens spelplan. Lite research ger dig ofta svaret på om ni tar dialogen bäst via telefon, sms, mejl, LinkedIn eller videosamtal.
• Istället för att lägga fokus på din produkt: lägg fokus på att göra skillnad för kunden genom att lära hen något.
• Istället för att följa en standardmall för din vanliga säljpitch: designa den utifrån vilken kund du möter.

Ett sånt förhållningssätt kräver dels att du är expert inte bara inom ditt eget, utan också inom kundens område. Och dessutom att du fixar att utmana kunden samtidigt som du bygger och bibehåller er goda relation. (Så nej – relationssäljaren är inte död. Bara lite uppgraderad).

Leda utan att vara chef – tvådagarsutbildning för dig som leder utan att ha chefsmandat. Läs mer här!

Vilken typ av säljare är du?

Författarna Adamson och Dixon har som en del i the Challenger Sales Model identifierat fem olika typer av säljare, baserat på beteende och försäljningsstrategi.

Kanske kan du känna igen dig i en eller flera av de här säljartyperna? Eller hitta något du själv blir sugen på att utvecklas inom?

Arbetsmyran

Arbetsmyran är en säljare som är beredd att göra det tuffa jobb som krävs för att uppnå sina försäljningsmål. Hon är ihärdig, engagerad och arbetar hårt för att bygga upp sin kundbas. Dessutom gillar hon feedback och att utvecklas i sin roll. Kunden kan ibland uppfatta Arbetsmyran som lite ”pushig” och hon kan behöva hjälp med den del som handlar om att lära kunden något. Hon vill nämligen helst gå direkt på affär!

Relationsbyggaren

Den här säljaren fokuserar på att bygga och underhålla starka relationer med kunderna. Han slår gärna en signal ”helt förutsättningslöst”, är duktig på att lyssna och förstå kundens behov och strävar alltid efter att vara tillmötesgående. Han bjuder gärna på sin tid och tycker om att hjälpa andra. Det gör också Relationsbyggaren till en sådan person som är omtyckt av alla! Men att utmana kundernas perspektiv eller presentera nya idéer är inte hans bästa gren.

Ensamvargen

Självgående, självsäker och med en stark förmåga att påverka och övertyga kunderna. Känner du igen dig? Ja, då har du kanske en del ensamvarg i dig. Den här säljartypen jobbar väldigt bra på egen hand – och har ibland svårt att samarbeta friktionsfritt med andra. Det kan också hända att ensamvargen hoppar över ett och annat steg i företagets säljprocess. Hon går sin egen väg och det går oftast bra!

Problemlösaren

Den reaktiva problemlösaren gör just det – reagerar på kundens behov och löser problem när de uppstår. Han uppskattas ofta för att han är snabb och tillmötesgående med kunden. Precis som Relationsbyggaren och Arbetsmyran ligger det längre bort för Problemlösaren att ifrågasätta kundens beslut eller att föreslå nya lösningar innan problem uppstått.

Utmanaren

Utmanaren erbjuder kunden nya perspektiv och duckar inte för att diskutera pris. Hon vet nämligen att hon kommer att leverera affärsvärde för kunden. Vanligtvis är Utmanaren skicklig på att bygga förtroende samtidigt som hon driver kunderna till att tänka nytt. Hon känner kundens bransch som sin egen ficka, skräddarsyr varje pitch och vet när och hur hon kan sätta lagom mycket press på den som behöver ta beslut för att komma framåt med affären. På engelska talar man om de tre T:na som sätter tonen för en Utmanare: Teach (lär kunden något värdefullt), Tailor (skräddarsy varje säljpitch) och Take control (ta kontroll över samtalet).

Denna typ av säljare är den som mest framgångsrikt tillämpar ”the Challenger Sale”-strategin. Utmanaren utmanar kundernas tankesätt, ger dem nya insikter och erbjuder lösningar som kunden själv inte tänkt på.

Facilitera workshops & möten – populär utbildning som hjälper dig att ta vara på er fulla potential. Läs mer här!

Den vanligaste säljarprofilen – och den som presterar bäst

I studien med 6000 säljare, som genomfördes av Gartner 2010, visade det sig att Relationsbyggaren var den vanligast förekommande säljartypen. Det verkar logiskt. Relationsbyggaren har trevliga kunddialoger och trivs ofta väldigt bra med sitt jobb. Han eller hon drivs av att göra kunden nöjd och lösa problem eller utmaningar i kundens vardag. Men när man i studien undersökte hur högpresterande den här säljargruppen är, visade det sig att gruppen med Relationsbyggare har den lägsta andelen av högpresterande säljare. Ungefär 7 % av Relationsbyggarna klassificeras som högpresterande. Det kan jämföras med gruppen Utmanare, där nästan 40 % klassades som högpresterande. I komplex försäljning steg siffran till hela 54 %. Det verkar alltså som att Utmanarna har en mer framgångsrik säljstrategi.

Alla säljare kan vara Utmanare

Här kommer en glad nyhet: du kan göra ännu bättre resultat genom att bli mer av en utmanare, oavsett vilken säljprofil du känner igen dig mest i.

Med rätt träning, coachning och verktyg kan du öka din försäljning mycket, genom att göra förhållandevis små justeringar i hur du arbetar idag. (Vill du lära dig grunderna för att bli en riktigt bra säljare? Läs mer om utbildningen Försäljning nivå 1).

Så blir du en bättre säljare

1. Ta kontroll över processen

Själva essensen av The Challenger Sales Model handlar om att du som säljare ska ta kontroll över dialogen. Istället för att anpassa dig till vad kunden säger att den vill ha – våga utmana deras synsätt och presentera nya lösningar som kunden kanske inte ens har tänkt på.

För att lyckas med det behöver du vara väl förberedd inför dina möten med kunden, insatt i branschen, ha ett stort mått ödmjukhet och vilja att utvecklas tillsammans. Det kan låta skrämmande. Men du kommer fixa det.

2. Utforska utbildande försäljning

Prova att tänka på dig själv inte ”bara” som en säljare, utan som en rådgivare. Vilken värdefull kunskap eller insikt kan du dela, som hjälper kunden att förstå sina problem bättre?

Det här är verkligen en balansgång, för det handlar inte om att du ska ringa runt och erbjuda oombedda råd om lite allt möjligt. Utan om att du ska hitta stretchen, där din kunskap utvecklar kunden och kundens verksamhet.

3. Var experten!

…och det leder oss osökt till nästa punkt. För att lyckas med ett utmanande sälj behöver du vara påläst inom inte bara ditt utan framför allt kundens område, på en nivå som gör dig till expert. Högpresterande säljare inom B2B förstår ofta kundens bransch och utmaningar bättre än kunden själv gör. De insikterna ger ett riktigt mervärde till kunden.

4. Anpassa dig efter kundens faser

Försök inte att sälja till kunden i varje steg av köpbeslutet. Du behöver lära dig att se var i processen kunden befinner sig, för att lägga in rätt aktivitet vid rätt tillfälle.

5. Ta vara på dina egna styrkor

Alla säljare är unika. Det ska du ta vara på! Vi tror inte på att nervöst sniffa i luften, vädra en ny modell eller trend och blint haka på. Du är du, och det är bra! Jobba med dina styrkor och våga testa dig fram på oprövad mark: om du fortsätter vara en arbetsmyra OCH lägger till ett mål om att få in ett lärandemoment i din nästa säljpitch. Vad händer då?

6. Fortsätt bygga relationer

Ja, vi sa ju det. Relationssäljaren är inte död! Även om vi förespråkar att du ska våga utmana och utveckla din kund, är det riktigt viktigt att också bygga och underhålla er relation. Behåll kontakten med din kund – på det sätt som kunden föredrar. Lyft luren eller skicka intressanta länkar via LinkedIn – det viktiga är att du fortsätter att leverera relevanta saker till er relation. Kontinuerlig kontakt bygger tillit. Och tillit är en viktig byggsten i försäljning. Utan den faller hela konceptet.

Vill du utveckla dig själv eller hela er säljavdelning?

Kontakta oss! Vi hjälper dig att kartlägga vilka beteenden ni behöver förstärka för att uppnå era försäljningsmål. (Förhoppningsvis lyckas vi utmana dina perspektiv, också).

Ring 0220-600 680, eller klicka på offertknappen här nedanför.

Stort lycka till!

FLER LÄSTIPS:

Så skapar du en perfekt säljplan

Bättre gruppdynamik – så samarbetar du med besvärliga personer

Sätt SMARTA mål – så enkelt är det

Säljteknik som guidar kunden till avslut: 5 tips!