Ethos, pathos, logos – 3 retoriska grepp som engagerar och övertygar

Här kan du läsa mer om hur du skapar förtroende, når fram med ditt budskap och övertygar andra genom att använda tre uråldriga retoriska grepp. Det handlar om ethos, logos och pathos.

Bli Certifierad KAM-säljare. 2+2+2 utbildningsdagar. Läs mer här!

Simon Sinek. Michelle Obama. Mia Skäringer eller för all del, Anders Tegnell. Vad är det som gör att vi lyssnar lite extra på vad vissa personer säger? Just det funderade filosofen Aristoteles på redan under antiken (ca 400 år f.Kr., för att vara mer specifik).

Aristoteles studier visade att det finns tre viktiga grundstenar som hjälper oss människor att fatta beslut. När du vill övertyga någon är det därför bra att lägga upp dina argument utifrån de tre retoriska greppen. Det handlar om Ethos, som betyder auktoritet och handlar om vilket förtroende den som pratar inger. Logos, som grundar sig i fakta och logik. Och Pathos – vilka känslor talaren visar och väcker.

Så, vad är retorik?

Själva ordet retorik kan kanske kan låta mossigt (ja, begreppet uppkom under antiken – hallå!). Men konsten att kommunicera och övertyga är mer aktuell än någonsin. Greta Thunbergs genomslagskraft ligger i hennes retoriska förmåga. Donald Trumps retorik skapar inre konflikter och piskar upp fysiskt våld i ett helt land. Hur vi talar gör skillnad.

Snabba fakta om retorik:

• Retorik betyder vältalighet och handlar om konsten att tala väl och övertyga.
• Begreppet retorik utvecklades under antiken, 400 år f.Kr., och den grekiske filosofen Aristoteles sägs vara retorikens urfader.
• Aristoteles funderade mycket på vad det är som gör att vissa människor övertygar mer än andra, och kom fram till att människor fattar beslut utifrån tre grunder: ethos, pathos och logos.
• Dessa tre retoriska grepp – ethos, pathos, logos – spelar fortfarande en central roll i den klassiska retoriken.

Träna praktiskt och vässa retoriken i din vardag i utbildningen Praktisk retorik. Läs mer här.

Retorik för säljare

Även om säljaryrket är på uppgång, lever fortfarande en stereotyp bild av den typiska säljaren kvar. En gåpåig typ som till vare pris vill pracka på dig saker du inte vill ha eller inte har råd med. Men du som jobbar med försäljning vet förhoppningsvis redan att yrkesrollen inte alls behöver se ut på det sättet. Att sälja kan också vara att hjälpa.

Om er produkt eller tjänst är till verklig nytta för kunden gör du som säljare faktiskt kunden en tjänst när ni gör affär. Samtidigt som du och er verksamhet tjänar pengar.

Praktisk säljutbildning med tips från coachen i Försäljning nivå 1. Boka här!

Vill du lyckas ännu bättre med din försäljning, men också vara sann mot dina egna värderingar – då är det troligtvis en bra idé att jobba med din retorik. En bra början är att noga tänka igenom hur du kan lägga upp dina argument utifrån ethos, pathos och logos i nästa säljsamtal. För att lyckas behöver du sätta dig själv i kundens skor.

Vad ska hen veta, känna och göra när ert samtal är över?

Ethos, logos, pathos – tre retoriska grepp som övertygar

Här skriver vi utifrån ämnet försäljning. Ethos, logos och pathos-argument passar förstås bra att använda även i andra typer av presentationer och förhandlingssituationer.

Vad är ethos?

– Ethos handlar om talarens trovärdighet.

När du säljer eller argumenterar för något, handlar Ethos om din trovärdighet. Enligt Aristoteles finns det tre specifika saker som väcker tillit hos den som lyssnar. Personen du pratar med behöver förstå att du är förnuftig, moraliskt god och att du vill andra människor väl.

Så, hur i hela världen får en fram det i ett säljsamtal? Definitivt inte genom att påklistrat börja berätta om ditt världsengagemang. Istället behöver du fundera på vad som kan stärka ditt ethos i kundens ögon. Varför ska personen lyssna på just dig?

Några klassiska exempel på ethos-argument:

– Vi har utvecklat modeindustrin i 22 år…

– Den här luftvärmepumpen är världsledande.

– Enligt den senaste branschrapporten…

– Jag har själv använt den här produkten i 3 år.

Det handlar helt enkelt om att visa att det du säger och gör går att lita på. I det ingår också att vara ärlig och våga svara ”det måste jag kolla upp” om kunden ställer en fråga du inte har svar på.

Känner du dig nervös när du ska presentera? Läs mer i vår guide: Vässa din presentationsteknik.

Vad är logos?

– Benämns också ”plånboksargumenten”.

Logos vädjar till förnuft och fakta. Här använder du rationella argument och ger konkreta exempel på varför kunden behöver er produkt – och varför er produkt är bättre än andras. Är den billigare, smartare eller mer exklusiv? Vad får kunden egentligen för pengarna?

Bra frågor att ställa dig för att hitta dina logos-argument:

Varför skulle just den här kunden vilja köpa din produkt? Vad tjänar kunden på det?

Och: VAD säger att det stämmer?

Öka kompetensen och träna praktiskt på behovsväckande och situationsanpassad försäljning – Försäljning nivå 2. Läs mer här!

Vad är Pathos?

– Pathos beskriver vilka känslor du visar och väcker.

Ordet pathos betyder på grekiska också ”lidelse” och ”affekt”. I retorikens värld handlar Pathos om betydelsen att väcka och visa känslor. Det kan göras på olika sätt och kräver att du är engagerad.

Så här kan du hitta dina pathos-argument:

Tänk igenom vad du själv tycker är det allra bästa med er produkt och utgå från det. När du själv tror på det du säljer så kommer du också lättare kunna väcka engagemang. Och du får ethos på köpet, eftersom ditt eget engagemang är äkta.

Om du säljer IT-lösningar handlar ditt engagemang kanske mer om att göra vardagen enklare för fler människor, än om de specifika produkterna. Känslan du vill väcka hos kunden skulle kunna vara ”trygghet” och ”hopp” – om kunden köper era produkter kommer det bli ordning och reda, och hen kan lägga sin värdefulla tid på annat än strulande teknik.

Exempel på riktigt lyckade kundcase skapar också engagemang. ”Den här kunden hade den här utmaningen och såhär bra blev det för dem när det bytte till vår produkt. (Så här glad blev hen!)”.

”En bra investering!” Så här nöjda är Kiwa Inspecta med sin ledarskapsakademi. Läs mer och se video!

Retorik går att träna upp!

Aristoteles menade att retorik – alltså förmågan att övertyga andra – går att träna upp. Det är vi också helt säkra på. Testa att vässa dina argument utifrån ethos, logos och pathos inför nästa säljsamtal. (Eller nästa förhandling, nästa samtal med medarbetare, nästa argumentation…) Retorik är något du kan ha nytta av i alla möjliga situationer du kan tänkas stöta på när du vill övertyga någon – både på jobbet och privat.

Träna praktiskt och stärk dina retoriska muskler i utbildningen Presentationsteknik & retorik. Även 100% på distans! Läs mer.

3 retoriktips för att övertyga i nästa säljsamtal

1. Våga vara personlig!

Fundera på när du själv senast lyssnade på en bra föreläsare eller hörde ett bra säljsnack. Högst troligt var personen som pratade genuin. Både Hans Rosling och Simon Sinek har i olika sammanhang uppmärksammats för hur de ”brutit” mot gängse regler inom presentationsteknik. Tydliga accenter, halvtaskig hållning, dålig videokvalitet… det funkar ändå. De går igenom bruset.

Ett bra knep, om du till exempel ska hålla säljsamtal framför en respektingivande ledningsgrupp, kan vara att berätta det som du skulle ha gjort för en vän eller kollega. Då kommer du skicka ut positiva signaler via de spegelneuroner som gör att vi smittas av andras känslor. (Läs mer om dem här: Så använder du spegelneuroner i ditt ledarskap).

2. Var förberedd!

Planera ditt samtal utifrån den du ska träffa. Brainstorma argument utifrån ethos, logos och pathos. Välj ut de 3 bästa i varje kategori, och kör!

3. Hitta fokus!

Låt alla andra tankar rinna av dig så att du kan fokusera på just den här kunden och hens behov under samtalet. En kort meditation fungerar för många – testa till exempel appen Headspace.

Stort lycka till!

PS. Vill du få hjälp med att vässa dina retoriska muskler, eller träna mer på olika försäljningstekniker? Hör av dig! 🙂 Eller boka utbildning här på vår hemsida.DS.

Fler lästips:

Förhandling? Så här bemöter du fulknepen

4 tips för ett bättre säljsamtal – videotips!

Retorikutbildning: Vinn nästa argumentation