Förhandling? Så här bemöter du fulknepen

Har du någon gång blivit utsatt för fulknep i en förhandling? Det förekommer oftare än vad man tror. Här bjuder vi på konkreta tips som hjälper dig att känna igen och hantera vanliga förhandlingstricks – och bli trygg i rollen som förhandlare.

Vill du få fler verktyg och praktisk träning som gör dig trygg i rollen som förhandlare? Boka utbildningen Förhandlingsteknik här.

Lär dig känna igen förhandlingstaktikerna

Kanske har du själv vid något tillfälle kämpat med näbbar och klor för att få motparten på rygg och driva igenom alla dina krav till varje pris. Och en annan gång varit den som lämnat rummet med en fadd smak i munnen och en smygande insikt om att din förhandlingspart fick igenom allt hen önskade, men inte du.

Vi kan väl enas om att efter en lyckad förhandling lämnar alla parter med känslan av att vara nöjda med resultatet. Med viljan att bygga och behålla en god relation till motparten blir själva förhandlingen både trevligare, roligare och ger bättre resultat.

Trots det används fulknep oftare än vad man kan tro i förhandlingar, både privat och i arbetet. Här har vi listat några tekniker som lärs ut och tillämpas – samt hur du kan bemöta dem. För ett bättre förhandlingsklimat och en roligare vardag.

Förbered dig inför förhandlingen så lyckas du bättre! Ladda ner mallen Att förbereda en framgångsrik förhandling här.

Så bemöter du fulknep i en förhandling – 5 tips

1. Ensidigt utspel om priset

”Det KAN bli aktuellt om ni sänker priset. Återkom och ge mig ert bästa pris.”

Din potentiella kund vill få dig att bekänna färg genom att inte fatta något beslut innan du presenterat ett lägre pris. Det här är ett typiskt exempel på informationssökande utspel i en förhandling. Ett förhandlingsknep som fungerar för att det bygger en osäkerhet hos säljaren. ”Kunden har säkert ett bättre pris hos någon annan, eller gillar mig och vill att vi ska göra affär”, tänker många.

Så hanterar du det:

• Låt den andre ta initiativet i förhandlingen.
• Spela dum: ”Hur menar du då?”
• Ge inga bindande löften.
• ”Vad är ett bra pris?”
• Visa att du vill göra affärer som är bra för er båda.

Förhandlingsteknik handlar om att alltid vara steget före genom att förutse motpartens nästa drag, precis som när du spelar schack.

Vill du bli grym på att argumentera för din sak och kunna ge svar på tal i dialog med andra? Gå utbildningen Praktisk retorik.

2. Skambud i en förhandling

Du får ett skambud som ett test för hur principfast du är och för att se var du lägger dig prismässigt. Det är också ett exempel på informationssökande utspel.

Så hanterar du skambud:

• Håll fast vid din kalkyl. Ett skambud ska behandlas skamligt. Ett rimligt bud kan behandlas rimligt. ”Om du ger mig ett riktigt förslag så kan vi kanske titta på det!”
• Gör inte några stora eftergifter – det kan kosta!
• Förklara att ditt förslag är vad det är och backa upp det med argument. Fråga vad som är viktigast. Om exempelvis ett lågt pris, att köpa billigt, är det absolut viktigaste för affären, kanske det är bättre att avstå. Alternativt att välja en annan lösning som passar budgeten bättre. Men kanske är det viktiga i slutändan att kunden ska uppnå sitt önskade resultat – till exempel att tjäna mer pengar, njuta av sitt nya fina kök, eller vad det nu är ni förhandlar om. Hänvisa till just det.
• Svara med en hypotetisk fråga: ”Hur skulle du vilja att dina säljare ska hantera skambud?”
• Gör tydligt att du gärna vill arbeta med dem men att ni också behöver få skäligt betalt.

Läs mer om förhandlingsteknik: 15 tips som vässar din förhandlingsteknik

3. Naggning

Precis när affären är klar ber personen om att få med något gratis i sammanhanget. En gratis slips till kostymen, fri service under tre månader eller något annat. Det är ett exempel på överraskande utspel och att man naggar erbjudandet i kanten.

”Jag tar det om jag också får …”

”Vilken slips får jag på köpet?”

Naggning i förhandling är vanligt förekommande hos rutinerade inköpare, speciellt utomlands. Det fungerar därför att den andra parten mycket gärna vill avsluta affären.

Så hanterar du naggning:

• En kostym är en kostym. Slipsen är inte en del av kostymen. ”Däremot har vi ett bra paketerbjudande om du köper tre kostymer…”
• Prata med dina säljare om detta och låt dem inte frestas.
• Motstå tendensen att ge efter. Affären är till 99 % klar även för köparen.
• Inga ensidiga eftergifter: ”Om du får x så får jag y.”
• Hänvisa till att ni redan gjort en överenskommelse. Går du med på att titta på nya villkor eller förutsättningar, se till att du får tid att hantera dessa – om du inte ska förkasta dem direkt.
• Utbyte – förändrade villkor innebär ändrade förutsättningar för dig och får också konsekvenser för överenskommelsen. Kanske också ett annat pris.

För dig som vill nå framgång i förhandling genom större kundförståelse, kolla in utbildningen Försäljning nivå 1.

4. Hänvisar till högre instans

”Tyvärr sitter jag inte på beslutet, det är min chef och han säger …”

Ett vanligt knep i en förhandling är att hänvisa till en frånvarande beslutsfattare eller ”principer” uppsatta av chefen. Det är ett exempel på befogenhetsrelaterade utspel.

Så hanterar du det:

• Fundera på om det som personen säger stämmer eller om det är ett utspel.
• Är det en förhandling, en förhalning eller en oro över att priset kommer bli för högt om de inte säger så?
• Dra inte igång en process som kostar dig pengar innan du försäkrat dig om att överenskommelsen är klar. Ta reda på vilka andra som behöver vara med i beslutet.
• Bemöda dig om att ge verkliga argument för att föra vidare internt – oavsett om det är taktik eller sanning så ger du dem argument internt.

5. Hypotetiska frågor i en förhandling

”Om det skulle vara så att … Hur skulle du ställa dig till det?”

Det här är exempel på informationssökande utspel. Vi vill gärna svara på frågan och släpper information om hur vi skulle agera utan att ha fått något för det.

Så hanterar du hypotetiska frågor:

• Ställ en motfråga eller fråga vad hen är ute efter.
• Tala om det konkreta fallet istället.
• Ge ett övergripande svar.
• Få den andre att kommitta sig: ”Bra fråga – det får vi ta ställning till om du ger ett konkret förslag. Är det något du är intresserad av att göra?” Om svaret är ja så kan du gå vidare.

Lycka till!

Vill du gå från att veta till att göra? Ta med din nästa förhandling och kom på vår utbildning i förhandlingsteknik där du får träna din förmåga att förhandla så den sitter i ryggen i alla lägen.

FLER LÄSTIPS FÖR DIG:

En coachande säljteknik i fem steg

Så håller du lönesamtal – värdefulla tips till dig som chef

Argumentera bättre och övertyga utan ordkrig – 6 tips

PSST! Missa inte den här videon om härskartekniker