Fem fulknep i förhandlingar – så bemöter (och behärskar) du förhandlingsknep

Har du någon gång blivit utsatt för ett fulknep i en förhandling? Det förekommer oftare än vad man tror, både privat och i arbetet. Oavsett vad vi tycker om det, så är det tekniker som lärs ut och tillämpas och därför också viktigt att känna till dem. Ta del av våra konkreta tips för att bli bättre förberedd och få kunskap om hur du kan hantera dessa.

Grupp av människor förhandlar

Vill du bli trygg i rollen som förhandlare? I vår utbildning Förhandlingsteknik får du träna dina färdigheter i skarpt läge och lägga upp framgångsrika strategier för att lyckas i nästa förhandling.

1. Ensidigt utspel om priset

”Det KAN bli aktuellt om ni sänker priset. Återkom och ge mig ert bästa pris.”

Vill få dig att bekänna färg genom att inte fatta något beslut utan att få dig att först presentera ett lägre pris. Det är ett exempel på informationssökande utspel.

Det fungerar för att det bygger på en osäkerhet hos säljaren. ”Kunden har säkert ett bättre pris hos någon annan, eller gillar mig och vill att vi ska göra affär.” tänker många.

Så hanterar du det:

  1. Låt den andre ta initiativet i förhandlingen
  2. Spela dum – ”hur menar du då?”
  3. Ge inga bindande löften
  4. ”Vad är ett bra pris?”
  5. Visa att du vill göra affärer som är bra för er båda.

Förhandlingsteknik handlar om att alltid vara steget före genom att förutse motpartens nästa drag, precis som ett schackspel.

2. Skambud

Du får ett skambud som ett test för hur principfast du är och för att se var du lägger dig. Det är ett exempel på ett informationssökande utspel.

Så hanterar du det:

  1. Håll fast vid din kalkyl. Ett skambud behandlas skamligt. Ett rimligt bud kan behandlas rimligt. ”Om du ger mig ett riktigt förslag så kan vi kanske titta på det!”
  2. Gör inte några stora eftergifter – det kan kosta!
  3. Förklara att ditt förslag är vad det är och backa upp det med argument. Fråga vad som är viktigast? Om exempelvis ett lågt pris kostnad är viktigast, så kanske det är bättre att avstå. Alternativt att välja en annan lösning som passar budgeten bättre. Men kanske är det viktiga i slutändan att tjäna mer pengar på tjänsten – hänvisa till att de ska tjäna på detta.
  4. Svara med en hypotetisk fråga: ”Hur skulle du vilja att dina säljare ska hantera skambud?”
  5. Gör tydligt att du gärna vill arbeta med dem men att ni också behöver få skäligt betalt.

Vill du lära dig argumentera framgångsrikt? Gå vår utbildning Praktisk retorik för att få praktiska tips på hur du kan föra fram din åsikt och bemöta andras argument på bästa sätt.

3. Naggning

Precis när affären är klar ber du om att få med något gratis i sammanhanget – t.ex. en gratis slips till din kostym eller fri service under tre månader. Det är ett exempel på överraskande utspel och att man naggar erbjudandet i kanten.

”Jag tar det om jag får med…”

”Vilken slips får jag på köpet?” (öppen fråga!)

Vanligt förekommande hos rutinerade inköpare, speciellt utomlands.

Fungerar därför att den andra parten mycket gärna vill avsluta affären.

Så hanterar du naggning;

  1. En kostym är en kostym. Slipsen är inte en del av kostymen. ”Däremot har vi ett bra paketerbjudande om du köper tre kostymer…”
  2. Prata med dina säljare om detta och låt dem inte frestas.
  3. Motstå tendensen att ge efter. Affären är till 99% klar även för köparen.
  4. Inga ensidiga eftergifter: ”Om du får x så får jag y”
  5. Hänvisa till att ni redan gjort en överenskommelse. Går du med på att titta på nya villkor eller förutsättningar, se till att du får tid att hantera dessa – om du inte ska förkasta dem direkt.
  6. Utbyte – förändrade villkor innebär ändrade förutsättningar för dig och får också konsekvenser för överenskommelsen. Kanske också ett annat pris.

Vässa dina presentationer och bli bättre på att inspirerande och övertyga – gå vår utbildning i presentationsteknik & retorik.

4. Hänvisar till högre instans

”Tyvärr sitter jag inte på beslutet, det är min chef och han säger…”

Hänvisar till en frånvarande beslutsfattare eller ”principer” uppsatta av chefen. Det är ett exempel på befogenhetsrelaterade utspel.

Så hanterar du det:

  1. Fundera på om det de säger stämmer eller om det är ett utspel.
  2. Är det en förhandling, en förhalning eller en oro över att priset kommer bli för högt om de inte säger så?
  3. Dra inte igång en process som kostar dig pengar innan du försäkrat dig om att överenskommelsen är klar. Ta reda på vilka andra som behöver vara med i beslutet.
  4. Bemöda dig om att ge verkliga argument för att föra vidare internt – oavsett om det är taktik eller sanning så ger du dem argument internt.

Om du upplever att förhandlingen blir otrevlig, läs mer om härskartekniker och hur du kan hantera dem här.

5. Hypotetiska frågor

”Om det skulle vara så att…. Hur skulle du ställa dig till det?”

Exempel på informationssökande utspel.

Vi vill gärna svara på frågan och släpper information om hur vi skulle agera utan att ha fått något för det.

Så hanterar du hypotetiska frågor:

  1. Ställ en motfråga eller fråga vad hen är ute efter.
  2. Tala om det konkreta fallet istället.
  3. Ge ett övergripande svar.
  4. Få den andre att kommitta sig: ”Bra fråga – det får vi ta ställning till om du ger ett konkret förslag. Är det något du är intresserad av att göra?”. Om svaret är ja, så kan du gå vidare.

Vill du bli en bättre förhandlare? Gå vår utbildning i förhandlingsteknik, där du får träning och trygghet för att skapa vinn-vinn istället för tjuv och rackarspel.

Prenumerera på framgångsmagasinet Mallar

Kontakta oss

Har du några frågor så är du varmt välkommen att höra av dig till oss. Vi återkommer så fort som möjligt.

Skickar
Formulär

Tack!

Vi återkommer till dig så snabbt vi kan.

Kostnadsfria seminarier

Frukost och nya perspektiv ingår. Välkommen!

Våra kunder

Sök på Framfot

Ange din sökning nedan: