Maktskolan del ett

Det skrivs och pratas mycket om olika metoder för att påverka andra. Inom ledarskap finns det exempel på ledarskapsböcker som lär ut härskartekniker för att förminska och osynliggöra icke önskvärda anställda. Vi har själva fått förfrågan om att lära ut manipulativa tekniker till nya chefer, för att de ska bli bättre på att styra och kontrollera sina anställda. Även inom försäljning kan det vara frestande att vilja manipulera och ljuga för att få till en affär.

Jag är personligen övertygad om att en rak kommunikation och ömsesidigt förtroende är betydligt viktigare för att nå framgång än manipulation och tycker att det finns gott om belägg för det.

En ledare agerar förebild och smittar av sitt beteende på andra i organisationen – och vem vill ha anställda som manipulerar och ljuger?

En säljare som manipulerar och blir påkommen har förbrukat sitt förtroendekapital hos kunden – och det kostar bra mycket mer att hitta en ny kund än att behålla en gammal.

Jag skulle också kunna gå in på den flora av forskning som stödjer det faktum att människan är programmerad för samverkan.

Men istället för att moralisera och teoretisera över detta tänkte jag bjuda på ett antal principer för påverkan och hur du känner igen dem. Jag litar på ditt omdöme att använda denna kunskap med ett gott syfte.

Principer för psykologisk påverkan

”PIP PIP”

När kalkonmammans kycklingar inte ger ifrån sig rätt sorts pip, dödar den dem.

Om en replika av en katt läggs i boet, attackerar kalkonen replikan med full kraft.

Om exakt samma replika av en katt läggs i boet med inspelade pip, tar kalkonens autonoma system över och den vårdar katten som en egen kyckling. Precis som en robot reagerar den automatiskt.

(Experiment M.W. Fox, 1975)

Fixerade handlingsmönster hittar vi inte bara hos kalkoner utan även hos människor. Marknadsförare, säljare & andra använder dessa tekniker för att påverka dig till att köpa.

En av världens främsta psykologer inom ämnet, Robert Cialdini, verksam vid Arizona State University, har listat ett antal psykologiska principer som används för påverkan.

Genom egna och andras experiment har han slagit fast att detta är tekniker som fungerar och används. Under rätt förhållanden och med rätt sorts trigger är de dessutom ett oerhört maktredskap.

Dessa principer är;

• Återgäldarprincipen – ”Den lilla gåvan”

• Konsekvensprincipen

• Attraktionsprincipen

• Social bevisning

• Knapphetsprincipen

• Auktoritetsprincipen

Principerna fungerar på grund av vårt behov att förenkla verkligheten. För att kunna hantera en komplex värld använder vi stereotyper, genvägar, tumregler, kategoriseringar och mentala konton. Låt oss titta på den första principen – återgäldarprincipen.

 Återgäldarprincipen – den lilla gåvan

Ge och ta… och ta

Vi vill inte stå i skuld till någon, därför vill vi återgälda en gåva.

Exempel från vardagen;

– Försäljning av dammsugare

– Provsmakning i affären

– Bjuder på lunch

– Fungerar när du ger något

o Kan vara en sak; promotionartikel, billigare variant, kaffe, demoartikel, godis etc

o Kan vara kunskap

o Kan vara komplimanger, uppmärksamhet, intresse

– Fungerar också i form av att minska ditt erbjudande. ”Men, om du inte vill köpa det stora paketet, så kan du väl köpa det lilla?”. Personer som ser det som jobbigt att säga nej, tackar för ynnesten genom att köpa – trots att vi inte heller behöver det lilla…

– Principen fungerar även om du inte gillar personen som ger dig något. – så stark är den

– Värdet är inte viktig, utan handlingen. Därför kan det ske en vinst för den som använder denna teknik.

Försvar

– Se att det inte är en gåva, utan en taktik för att få något av dig.

I Maktskolan del två kommer jag skriva om konsekvensprincipen – hur din önskan att vara rationell kan användas för att få dig att agera irrationellt.

….
Erik Sjögren arbetar på Framfot – ett snabbväxande utbildningsföretag som hjälper dig nå framgång med praktiska och behovsanpassade kurser inom ledarskap, sälj, marknad, kommunikation & HR.

Den slutgiltiga triggern till denna serie kom från en recension av en bok om Powertekniker som listar metoder och strategier för att lyckas bättre i näringslivet. En av de saker som togs upp var att vara vänlig mot de som kan tänkas göra karriär – eftersom de en dag kan bli din chef. Inte för att det är viktigt att visa respekt gentemot andra. Här kan du läsa recensionen: http://www.svd.se/kultur/litteratur/principer-som-gor-varlden-lite-samre_7115069.svd