Dra lärdom av Brexit – tre tips för att övertyga

Vem som har rätt eller fel spelar egentligen ingen roll. För när intensiva känslor av rädsla eller otrygghet fått fäste, faller logiska argument platt. Hur övertygande ditt tal om ökad effektivitet eller ekonomisk konsekvens än verkar för dig, kommer det inte att få önskad effekt.

Trygghet övervann logik i Brexit

Brexit är ett talande exempel. I debatten som föranledde Storbritanniens folkomröstning stod britterna mellan valet att vara kvar i EU, Remain, eller lämna gemenskapen, Brexit. Förespråkarna för Remain valde en retorik som främst gick ut på att belysa de ekonomiska fördelarna med att stanna i unionen. Stort misstag, som åtgärdades för sent.

Argumenten som talade för att gå ur EU spelade istället på Storbritanniens historiska storhet genom att framhålla möjligheterna till återtagen självständighet och ökad trygghet via stärkt makt över lagstiftningen, inte minst asyl- och immigrationspolitiken. Britterna röstade som bekant för Brexit.

Rädsla väckte raseri över taxipris

Taxitjänsten Uber fick uppleva en liknande effekt. Uber har en prissättning som styrs av kundtrycket. När efterfrågan ökar i ett område, stiger priset och målet är att locka fler chaufförer när behovet är som störst. Priset sjunker igen när tillräckligt många bilar är i rullning.

En bra plan i teorin, men när en dramatisk gisslansituation i Sydney drev upp jakten på Uber-bilar till panikartade nivåer försvann förståelsen för prissättningen. När du vill fly från ett område där en mentalt instabil pistolman huserar och ställs inför en hisnande taxinota, biter ekonomiskt förnuft dåligt. Kunderna rasade med moraliska utspel över att priserna sköt i höjden, trots att upplägget alltid varit detsamma.

Slutsats: Har du världens bästa förnuftsargument? De är troligen värdelösa inför upprörda känslor.

Tre tips för att nå fram när känslorna svallar.

1. Skaffa koll på känsloläget.

Identifiera vilka känslor som behöver adresseras, innan du ens överväger att trycka på med dina logiska argument. Sätt dig fördomsfritt in i motpartens uppfattning och red ut vad som orsakat den.

2. Använd känsloargument.

Låt kalla fakta vila ytterligare en stund. När du vet vilka faktorer som ligger bakom de upprörda känslorna, är det dags att hitta känsloargument som ökar din chans att nå fram. Utgå från motpartens ståndpunkt, inte din egen. Ni måste vara överens om vilka värderingar som är viktiga för att komma vidare.

3. Skapa trygghet.

Håll i minnet att rädsla och oro bara kan bemötas med och övervinnas av starkare känslor. Så se till att den du ska försöka övertyga blir trygg först. När läget lugnat sig kan du lyfta dina argument, om de fortfarande är relevanta.