Tre konkreta tips till dig som är säljare

1. Visa ditt värde för kunden

Vad är viktigast för kunden tror du? Majoriteten av säljare svarar produkten eller tjänsten, kvaliteten, priset, företaget du arbetar på, leveranssäkerhet och så vidare.

Frågar man kunden svarar de flesta att du som säljaren är det avgörande. Eller rättare sagt din förmåga som säljare att förstå kundens behov, skapa förtroende och presentera en lösning. Du är ansiktet utåt. Därför blir du synonym med företaget bakom som sedan ska leva upp till löftena. Den viktigaste varumärkesbyggare ditt företag någonsin kommer ha är du som säljare.

En nyttig övning för dig som säljare
Gör en kort presentation av dig själv på 30 sekunder utifrån din unika säljpoäng för kunden – din USP (Unique Selling Point).
Se till att du svarar på följande frågor:

• Vad har du för kompetens som kunden har nytta av?

Visa på vad kunden har för nytta av dina erfarenheter och färdigheter.

• Hur ser ditt engagemang för kunden ut?

Är du verkligt intresserad och nyfiken? Hitta saker i kundens verksamhet som du gillar och som motiverar dig att arbeta med dem. Berätta om vad som engagerar dig. Fråga om det som väcker ditt intresse.

• Hur välvilligt inställd är du?

Kommer du försvinna för alltid ur kundens liv som en råtta ur en akvedukt så snart ordern är klar? Eller kan kunden räkna med att ditt engagemang inte bara gäller att få affär utan också att kunden får rätt kvalitet och blir nöjd?

För dig som vill träna på detta, frågetekniker, struktur och hur du bäst presenterar ert erbjudande rekommenderar vi nedanstående kurs Försäljning nivå 1.

2. Förstå kundens behov

En utmaning du kanske känner igen dig i som säljare är att hitta balansen mellan att ta hänsyn till kundens behov och att skapa lönsamhet för din arbetsgivare. En bra formel för affärsmannaskap och prioritering i vad du ska erbjuda kunden är att driva affären utifrån fyra aspekter som alla ska tillfredsställas:

• Kundens upplevda behov

Vad kunden uttrycker att de vill ha.
Här är det frestande att stanna upp och bara ta fram vad du har i kappsäcken.

• Kundens faktiska behov

Vad kunden verkligen behöver när du skrapar på ytan.
Ett exempel är företaget som vill köpa in billiga transporttjänster men som sedan inser att det är ännu viktigare att transporterna sker samordnat eftersom de levererar kylvaror och då slipper reklamationer och missnöjda kunder.
Ett annat är företaget som efterfrågar ett billigt callcenter men som egentligen behöver frigöra tid för att ägna sig åt kärnverksamheten, där de tjänar sina pengar. Där en skräddarsydd administrationstjänst gör att de får loss ännu mer tid samtidigt som deras kunder får ett ännu bättre bemötande per telefon och inga ärenden tappas bort.

• Lönsamhet

Ditt företags lönsamhetsperspektiv – vad är bra affärer för ditt företag? Se till att du vet svaret och ta med det i ekvationen.

• Kvalitet

Att hitta en balans utifrån vad ni faktiskt kan leverera så att ni kan leva upp till dina löften.

Vill du bli ännu bättre på att sondera fram både upplevda och faktiska behov, sätta ett värde på det och kunna anpassa ditt sälj utifrån olika kundtyper? Välkommen att boka nedanstående kurs Försäljning nivå 1.

3. Förstå kundens kund

Den sista nivån är att förstå kundens kund och kundens marknad.

”Ja, fast jag jobbar mot offentlig sektor” kanske du invänder? De har ju inga kunder och ingen marknad?
– Tvärtom – all offentlig verksamhet har en allmänhet och media som bevakar potentiella snedsteg. Ett borttappat ärende hos socialtjänsten kan leda till att uppdrag granskning knackar på dörren.
Dessutom har de har att svara mot departementen, regering och alla de som beställer deras tjänster.

”Men våra kunder är supportfunktioner internt i företag. De har ju inga kunder?”
– Stödfunktioner, IT-avdelningen, support desk, back office, assistenter och många fler har oerhört viktiga kunder! Dessa kunder råkar sitta i samma företag men är likväl kunder. Deras uppgift är att underlätta internt och tillföra värde.

• Frågorna du behöver hitta svar på:

– Vad är kundens kunds utmaningar?
– Hur kan du hjälpa din kund att lösa kundens kunds problem?
– Hur kan du se till att din kund blir ännu bättre på att ta hand om sina kunder och sin marknad?

När du kan svara på dessa frågor så kan också kunden se värdet i det ni erbjuder.