Säljteknik som hjälper kunden att köpa

Även om säljaryrkets status är på uppgång är bilden av stereotypsäljaren fortfarande den extroverta, gåpåiga typen som vill pracka på dig grejer du inte vill ha eller har råd med. Men i dag ställs det helt andra krav på säljarens konsultativa förmåga. Här bjuder vi på en säljteknik som du som säljare framgångsrikt kan använda för att coacha kunden till köp.

Man föds inte till säljare, det är en yrkesfärdighet som kräver färdigheter och kompetens som andra. Kolla in vår populära KAM-utbildning där får träna på att gå från säljare till partner med dina kunder.

Media rapporterar flitigt om folk som blir lurade av påträngande och dåliga säljare så det kanske inte är så konstigt att många fortfarande rynkar på näsan åt säljstereotypen.

Digitaliseringen och ett drastiskt förändrat köpbeteende hos kunderna har ändrat mycket inom försäljning och nya krav ställs på dig som säljare. Dagens verklighet kräver andra egenskaper som inte finns i den snackiga, utåtagerande schablonbilden. Lyhördhet och empati, till exempel.

Lägg grunden med Försäljning nivå 1 och lär dig hur du enkelt fyller kalendern med kundmöten.

En bra säljare förstår rådet ”två öron och en mun”, det vill säga lyssna mer och prata mindre. Med en säljteknik och ett coachande förhållningssätt där du lyssnar aktivt och intresserat kan du leda din kund mot ett beslut. Du kan få igång en konstruktiv dialog där du tillsammans med kunden identifierar behov och utmaningar. Effekten blir att kunden själv, med dig som guide, kommer fram till hur ni ska lösa utmaningen. Genom att kunden är delaktig i att ta fram lösningen blir den än mer relevant och viktig.

Här bjuder vi på en säljteknik som du kan använda i din konsultativa försäljning. Det är en frågemodell inom coachning som vi kallar NÖHRD® . Målet är att guida din kund fram till målet genom att identifiera nuläge, önskat, läge, hinder och möjligheter.

Så här kan du använda frågemodellen i ditt säljsamtal.

En coachande säljteknik i 5 steg

1. NULÄGE

Hur gör ni i dag? Hur fungerar det? Hur många arbetar där? Vad har ni för system nu?

Nulägesfrågorna ger dig en viktig helhetsbild över kundens bakgrund och förutsättningar. Detta för att du bättre ska förstå kunden och kundens perspektiv.

2. ÖNSKAT LÄGE

Hur vill du att det ska se ut? Vad vill du uppnå? Vilket är ditt mål?

Syftet med dessa frågor är att få kunden att så tydligt som möjligt beskriva vad hen vill ska hända. Detta görs lika mycket för kunden som för dig, då kunden kanske aldrig tagit sig tid att verkligen fundera igenom detta. Du får dessutom detaljerad information om vad din tjänst eller produkt ska åstadkomma och säkerställer att det är rätt lösning du presenterar.

3. HINDER

Vad krävs för att du ska nå ditt mål? Vad är det som hindrar er?

Det här är frågor för att identifiera just de utmaningar som din lösning ska möta. Återigen, du ställer inte frågorna bara för att du ska få informationen utan också för att få kunden ska få sätta ord på dessa. Det är även viktigt att ni har ett positivt perspektiv när ni identifierar hindren. Meningen är att hitta en lösning för att komma över hindren, inte att ni ska grotta ned er i hur eländigt allt har varit. Prata till exempel om utmaningar och inte om problem.

Nu när ni tydliggjort kundens bakgrund, mål och hinder blir det lättare för er att tillsammans börja titta på lösningar för dessa, vad som krävs för att nå dem och hur viktigt det är att överkomma dem. Tillsammans börjar ni här konkretisera planerna.

Gå från säljare till kundens partner och utveckla nyckelkunder i Försäljning nivå 3. 

4. RESURSER

Hur ser budget ut för detta? Vilka internresurser finns tillgängliga? Hur ser tidsplanen ut?

Här sätter ni ramarna för vad ni kan åstadkomma. Många säljare är rädda för att gå in i dessa frågor därför att de av någon anledning tror att de kommer skrämma bort kunden, men det här är viktiga punkter för att kunna ge ett relevant förslag till kunden.

5. DO IT!

Vilket är vårt nästa steg? Hur vill du göra nu? Vad behöver du nu?

Detta är frågor för att skapa handling. Syftet är att låta kunden formulera sin egen lösning och vad som behövs för att hen ska säga ja till den. Allt det positiva ni tillsammans skapat under mötet kommer inte vara till någon nytta om kunden inte kopplar lösningen till handling. Så hjälp därför kunden med att skapa någon typ av handlingsplan, eller åtminstone ett nästa steg.

Träna på hur du övertygar i presentationer med en utbildning i Presentationsteknik & retorik.

Med NÖHRD® -modellen är det här du skapar avslut. Och när du har fått kläm på den här säljtekniken så kommer du se att kunden i det här läget kommer att be dig om lösningen direkt.

Lycka till!

Vill du bemästra konsten att sälja med affärsdrivande frågor? Gå Försäljning nivå 2.

FLER LÄSTIPS:

4 tips för ett bättre säljsamtal

En liten säljutbildning: Vad är ett behov?

Så blir du bättre på kundbearbetning

Prenumerera på framgångsmagasinet Mallar

Kontakta oss

Har du några frågor så är du varmt välkommen att höra av dig till oss. Vi återkommer så fort som möjligt.

Skickar
Formulär
När du fyller i din e-postadress samtycker du till att dina uppgifter behandlas enligt vår integritetspolicy.

Tack!

Vi återkommer till dig så snabbt vi kan.

Kostnadsfria seminarier

Frukost och nya perspektiv ingår. Välkommen!

Våra kunder

Sök på Framfot

Ange din sökning nedan: