En liten utbildning i affärsmannaskap för konsulter – del 3

Att vara konsult är inte bara kafferep. Det handlar om att leverera, precis som vi pratade om tidigare. När du väl har etablerat förtroende och är accepterad i gruppen, hur gör du då?

Nästa steg är att ta till dig organisationen du jobbar med – att ”paketera in” kundens verksamhet i dig, för att få en förståelse för hur de verkar och agerar och hur du kan göra för att förbättra kunden.

• Vad har kundens organisation för mål?– För att kunna bidra fullt ut, krävs det att du förstått kundens målsättningar. Vad har de för verksamhet? Vilka utmaningar möter de? Vilka konkurrenter har de?
• Vad har individerna för mål? – Skiljer sig avdelningens, gruppens eller individernas mål från företaget? Hur påverkar det dig och det du är anlitad att åstadkomma?
• Hjälp kunden se helheten genom att ta reda på varför. Varför vill de göra på ett visst sätt? Ibland kan det finnas enklare sätt att göra saker på. Ibland kan kunden lägga för mycket fokus på detaljer och missa effektmålet – alltså det bakomliggande syftet.
  Ju mer ni pratar om helheten, desto mindre är risken att ni börjar peta i specifika detaljer. Det är ju därför kunden anlitar en konsult – för att få in expertkompetens inom ett visst område som vet hur man gör det på bästa sätt.
• Var proaktiv – ser du något som skulle kunna vara en förbättring för kunden, påpeka det. Alla lider brist på tid idag, så kan du ge några tänkbara förslag på lösningar, underlättar du både för dig och för kunden.
• Bjud andra på äran. Som konsult kan du ibland förnimma sneda blickar personer i kundens organisation som arbetar med samma saker men som är anställda. Kanske känner man sig hotade eller ifrågasatta när någon från utsidan ska stå för kompetens som de tycker att de själva äger. Ett sätt att hantera det på kan vara att tydligt dela kredd med de personerna. Få dem att känna sig delaktiga och som en del i samma lag som du. Även om du inte är anställd, så jobbar ni mot samma mål.
• Låt inte känslorna påverka vid förhandlingar eller konflikt. Om du hamnar i konflikt eller om problem uppstår, låt inte negativa känslor ta överhanden. Det är viktigt att skilja mellan det som är din lön och värdet av dina tjänster. Det är oerhört lätt att hamna på hälarna när det gäller prisdiskussioner. Ta två djupa andetag, ring en vän eller be att få återkomma. Ta inga beslut på stående fot om du vet med dig att du lätt bjuder på för mycket i pressade lägen.
• Fånga upp kundens behov. Var lyhörd för vad kunden behöver. Ibland kanske DU inte är rätt men det kan finnas andra personer, avdelningar eller tjänster i din egen organisation som löser kundens problem. Nämn gärna att du vet att ni gjort liknande saker i andra sammanhang och be att få återkomma om du är osäker. Kolla och återkom eller koppla in en säljare från den egna organisationen. Om du tycker att det känns säljigt kan du tänka på följande:Att slippa lägga tid på att leta leverantör eller lösningar kan ofta vara väldigt uppskattat, tidsbesparande och lönsamt för kunder. Så, genom att du agerar säljande, så hjälper du faktiskt kunden.