Sälja eller lyssna?!

Aktivt lyssnande – ett gott exempel på vad man kan uppnå.

En säljare som jag coachar berättade en historia för mig som jag tycker är ett lysande exempel på vad man kan uppnå med aktivt lyssnande.

Med tre månader i rollen som säljare av marknadsföring mot bl a läkemedelsföretag stod säljaren i fråga inför sitt första riktigt viktiga möte.

Mötet var bokat i Göteborg med en framstående forskare, tillika produktansvarig, inom läkemedelsbranschen. Säljaren var uppenbart nervös då han vid detta tillfälle ännu inte kunde ”branschen” och var rädd att framstå som okunnig och meningslös att träffa. De två satte sig ner för att beställa in mat och mötet började. Efter en och en halv timme sa kunden att han var mycket imponerad av vilken otrolig branschkunskap säljaren hade och var mycket positiv till att ta dialogen vidare till samarbete. I bilen på väg tillbaka till Stockholm tänkte en lugn men mycket förvånad säljare på vad som skett på mötet och kunde inte erinra sig en enda gång då han nämnt något om branschen, eller ens om kundens situation och hur denna kan bli mer lönsam.

Det enda han visste med säkerhet var att han från första stund till sista lyckats ställa öppna frågor och haft ett stort intresse på att lära sig om kundens vardag, situation och behov…