Så får du ut säljarna på kundbesök!

Trött på att lyssna på ljudet av tangentbord i säljkontoret? Vill du ha ut säljarna på fler kundmöten? Tre snabba tips på hur du får det att hända, när du har erfarna säljare som vet hur man bokar möten men inte gör det de borde göra: Piska, morot och vattenkanna!

1. Piskan

Människor undviker det som är läskigt. Du behöver göra det läskigare att INTE göra än att göra. Med det menar vi inte att du ska stå med en hockeymask och motorsåg bakom dörren när de kommer på morgonen. Inte heller en fysisk piska är att rekommendera.

Kort sagt: Hot, trakasserier och eyeballing över kontorslandskapet går bort.

Så gör du: Låt dem sätta egna mötesmål och följ upp. I början följer du upp varje vecka. Sedan tillämpar du en enkel ekvation:

IF resultat >= mål THEN OK.

IF resultat <mål THEN NOT OK.

Här kommer de väldigt enkla sakerna men ack så lätta att glömma. Du ska inte tala om för säljaren hur de ska göra för att komma ut på fler möten. Det är bättre att de själva kommer fram till.

Bra frågor att ställa:

– Vad beror det på?

– Hur många lyft och samtal har du gjort?

– Hur många möten ledde dessa till?

– Så vad är slutsatsen?

Som chef är det inte ditt jobb att tänka åt andra. Har du erfarna säljare så behandla dem som det. Låt dem ta ansvar över lösningen. Dessutom fungerar det sällan att tala om för folk hur de ska göra saker. De vill gärna själv komma fram till det. Det som däremot är ditt jobb är att stå för ramen; se till att det sätts rimliga mål, följa upp dessa och ställa krav.

Sade jag att det är viktigt att följa upp?

2. Moroten

Gör det roligt att komma ut på möte!

Säljtävlingar kan vara ett sätt.

Ett annat kan vara att helt enkelt uppmärksamma och fira gemensamt när ni bokar möten – ungefär som med en order.

Ett tredje sätt är att hitta den mentala kopplingen mellan möten och affär – vilket de allra flesta säljare brukar vilja göra.

Ett fjärde sätt är att skapa en fysisk koppling mellan möte och affär. Se över hur och vad man får provision och bonus för. Om en säljare som är ute konstant på möten får lika mycket i lön som den som sitter på kontoret och finns tillgänglig när potentiella kunder ringer in, så kan det finnas saker att vässa.

Ett femte kan vara att utbilda eller liknande som verktyg för de som efterfrågar det för att lyckas.

3. Vattenkannan

Om du nu tänker att du ska hälla vatten på de som inte lyckas, så aja baja. Bamse säger att den som är stark också måste vara snäll. Men undfallande är inte samma sak som att vara snäll.

Du som är chef sitter på makten. Använd den varsamt. Men använd den. Annars gör du bäst i att lämna över dunderhonungen till nån som faktiskt tänker använda den.

Du får vara tuff, ställa krav, följa upp och ifrågasätta bortförklaringar. Ditt genuina syfte med det du gör bör dock alltid vara att hjälpa dina medarbetare att växa. Det som händer nämligen när alla ursäkter är borta, det finns material att ringa på, ni har något konkret att erbjuda som gör det värt att boka mötet etc, är att den kalla verkligheten stirrar säljaren i ansiktet:

Jag tycker det är läskigt/svårt/jobbigt!

Bra – då kan du börja arbeta med det egentliga problemet. Stötta och coacha dem till att våga. Vet du inte hur man går tillväga, så försök inte göra det med nåt tal från omklädningsrummet i valfri amerikansk fotbollsfilm. Överlåt det till nån som vet vad de håller på med. Risken är stor att det gör mer skada än nytta.