Fem fulknep i förhandlingar – så bemöter (och behärskar) du förhandlingsknep

Kanske har du själv blivit utsatt för fulknep i förhandlingar – i din yrkesroll eller när du sålt saker privat.

Oavsett vad vi tycker om det, så är det tekniker som lärs ut och tillämpas. Därför är det viktigt att känna till dem. Syftet med knepen är att få dig ur balans eller dominera dig. Här bjuder vi på några konkreta sätt att bemöta fem riktigt fula knep för att hjälpa dig i nästa förhandling, så att du är bättre förberedd och kan hantera dessa.

1. Ensidigt utspel om priset

”Det KAN bli aktuellt om ni sänker priset. Återkom och ge mig ert bästa pris.”

Vill få dig att bekänna färg genom att inte fatta något beslut utan att få dig att först presentera ett lägre pris. Det är ett exempel på informationssökande utspel.

Det fungerar för att det bygger på en osäkerhet hos säljaren. ”Kunden har säkert ett bättre pris hos någon annan, eller gillar mig och vill att vi ska göra affär.” tänker många.

Så hanterar du det:

a. Låt den andre ta initiativet i förhandlingen

b. Spela dum – ”hur menar du då?”

c. Ge inga bindande löften

d. ”Vad är ett bra pris?”

e. Visa att du vill göra affärer som är bra för er båda.

2. Skambud

Du får ett skambud som ett test för hur principfast du är och för att se var du lägger dig Det är ett exempel på ett informationssökande utspel.

Så hanterar du det:

a. Håll fast vid din kalkyl. Ett skambud behandlas skamligt. Ett rimligt bud kan behandlas rimligt. ”Det är ett skambud – du får ge mig ett riktigt förslag!”

b. Gör inte några stora eftergifter – det kan kosta!

c. Förklara att ditt förslag är ett bra pris och backa upp det med argument. Fråga vad som är viktigast? Om en låg kostnad är viktigt, så är det bättre att avstå. Men kanske är det viktiga i slutändan att tjäna mer pengar på tjänsten – hänvisa till att de ska tjäna på detta.

d. Svara med en hypotetisk fråga: ”Hur skulle du vilja att dina säljare ska hantera skambud?”

e. Gör tydligt att du gärna vill arbeta med dem men att ni också behöver få skäligt betalt.

3. Naggning

Precis när affären är klar ber du om att få med något gratis i sammanhanget – t.ex. en gratis slips till din kostym eller fri service under tre månader . Det är ett exempel på överraskande utspel.

”Jag tar det om jag får med…”

”Vilken slips får jag på köpet?” (öppen fråga!)

Vanligt förekommande hos rutinerade inköpare, speciellt utomlands.

Fungerar därför att den andra parten mycket gärna vill avsluta affären och 99% är redan överenskommet.

Så hanterar du naggning;

a. En kostym är en kostym. Slipsen är inte en del av kostymen. ”Däremot har vi ett bra paketerbjudande om du köper tre kostymer…”

b. Prata med dina säljare om detta och låt dem inte frestas.

c. Motstå tendensen att ge efter. Affären är till 99% klar även för köparen.

d. Inga ensidiga eftergifter: ”Om du får x så får jag y”

e. Hänvisa till att ni redan gjort en överenskommelse. Går du med på att titta på nya villkor eller förutsättningar, se till att du får tid att hantera dessa – om du inte ska förkasta dem direkt.

f. Utbyte – förändrade villkor innebär ändrade förutsättningar för dig och får också konsekvenser för överenskommelsen. Kanske också ett annat pris.

g. Visa att du inte accepterar sådant beteende.

4. Hänvisar till högre instans

”Tyvärr sitter jag inte på beslutet, det är min chef och han säger…”

Hänvisar till en frånvarande beslutsfattare eller ”principer” uppsatta av chefen. Det är ett exempel på befogenhetsrelaterade utspel.

Så hanterar du det:

a. Stämmer det de säger eller är det ett utspel?

b. Är det en förhandling, en förhalning eller en oro över att priset kommer bli för högt om de inte säger så?

c. Dra inte igång en process som kostar dig pengar innan du försäkrat dig om att överenskommelsen är klar

d. Bemöda dig om att ge verkliga argument för att föra vidare internt – oavsett om det är taktik eller sanning så ger du dem argument internt.

5. Hypotetiska frågor

”Om det skulle vara så att…. Hur skulle du ställa dig till det?”

Exempel på informationssökande utspel

Vi vill gärna svara på frågan och släpper information om hur vi skulle agera utan att ha fått något för det.

Så hanterar du hypotetiska frågor:

a. Ställ en motfråga eller fråga vad hen är ute efter.

b. Tala om det konkreta fallet istället.

c. Ge ett övergripande svar.

d. Få den andre att kommitta sig: ”Bra fråga – det får vi ta ställning till om du ger ett konkret förslag. Är det något du är intresserad av att göra?”. Om svaret är ja, så kan du gå vidare.

Är du intresserad av att träna dina förhandlingsfärdigheter, bli tryggare i rollen som förhandlare och lära dig hur du skapar förhandlingar där det är mindre fulknep och mer vinna-vinna? Då är du välkommen att gå vår kurs i förhandlingsteknik.

Vill du få ett förslag på förhandlingsutbildning?

Fyll i formuläret nedan så återkommer vi med en offert eller kontaktar dig och pratar igenom dina behov.

Prenumerera på våra tips för framgång

Ligg steget före med praktiska tips du har direkt nytta av i din vardag.

Beställ Utbildningskatalog

Ta del av vårt utbud i tryckt format. Beställ vår utbildningskatalog eller ladda ner produktblad.